Dans le monde des affaires il est primordial de convaincre les personnes que vous rencontrez peu importe la relation que vous souhaitez développer avec la personne visée, que ce soit un client, un partenaire ou un investisseur. Convaincre avec quel outil ? L’elevator pitch par exemple, qui est un moyen efficace de convaincre son interlocuteur, ce n’est ni plus ni moins qu’un discours convaincant qui doit être une réelle source de réussite pour les commerciaux.
Pourquoi préparer un elevator pitch ?
Un elevator pitch se traduit par “argumentaire éclaire”, c’est-à-dire convaincre un investisseur, un partenaire, un dirigeant, un client grâce à une méthode communication et un argumentaire bien rôdé, mais surtout défini dans le temps.
Le terme “elevator” (ascenseur en anglais) n’est pas employé au hasard. Ce fameux pitch doit convaincre rapidement l’interlocuteur, le temps d’un trajet en ascenseur par exemple. Alors, pour réussir sur cette courte période, il est important de se montrer impactant et efficace. Voici le plan à suivre pour construire votre elevator pitch :
- Il existe un problème. Effectivement vous devez persuader votre interlocuteur qu’il a un besoin ou s’il en a déjà conscience le lui rappeler.
- Il n’est, à ce jour, pas résolu. C’est important de souligner que le besoin n’est pas encore satisfait pour exprimer le fait que votre prospect n’a pas de solution actuellement.
- Vous avez la solution, dans cette dernière phase vous devez démontrez que vous avez compris le besoin ou problème de votre interlocuteur et que vous êtes prêt à y répondre par une solution bien définie et qui doit lui convenir.
Comment s’assurer de l’efficacité de votre elevator pitch ?
Il est primordial d’inclure dans cette présentation commerciale le plus d’éléments qui convaincront votre auditoire. Et quoi de mieux pour convaincre votre prospect que votre WHY; le pourquoi vous faites ce que vous faites. Effectivement définir clairement pourquoi vous travailler dans ce secteur et votre but est un puissant argument, et surtout permet de convaincre rapidement vos interlocuteurs. Si le WHY de votre entreprise est en accord avec vos clients et explique clairement que vous avez la solution à leur problème, vous avez fait la plus grande partie du travail : convaincre. Lorsque vous appliquez la méthode WHY, vous gagnez immédiatement en clarté et cela n’a pas de prix face à un interlocuteur qui a besoin d’être convaincu rapidement. En étant rassurant et en exprimant la raison d’être de votre entreprise dans votre elevator pitch vous serez déjà mémorable dans la tête de votre interlocuteur.
Pour en arrivant à là, vous devez savoir clairement exprimer le WHY de votre entreprise et pourquoi il correspond au besoin de votre client. Pour construire un discours convaincant, bien rôdé et claire vous avez toutes les chances de votre côté. Cette méthode permet également de se différencier de vos concurrents, la plupart des entreprises vont expliquer ce qu’elles font, mais pas pourquoi elles le font et selon Simon Sinek : “People don’t buy what you do but WHY you do it”. Si vous suivez ce raisonnement, les prospects choisiront toujours votre solution s’ils croient en ce que vous croyez, ce qui vous donne un avantage concurrentiel puissant et non-négligeable surtout lorsque vous évoluez dans un secteur très concurrentiel.
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