Social selling : vos commerciaux B2B sont-ils prêts ?
La digitalisation de la relation commerciale B2B n’est pas qu’un effet de mode ou une réaction temporaire à un contexte éphémère. Les organisations qui choisissent d’attendre que la tempête passe et que « tout redevienne comme avant » risquent de s’en mordre les doigts. A l’instar de tous les secteurs de l’économie moderne, la digitalisation de la relation commerciale B2B va se pérenniser. Avec elle, c’est (presque) tout le métier de commercial(e) qui doit se réinventer : les commerciaux doivent apprendre à travailler autrement, avec de nouveaux outils, en appliquant de nouvelles tactiques et en adoptant de nouvelles méthodologies. Au-delà des outils, il s’agit pour les directions commerciales de mettre en place les solutions d’accompagnement, de formation et de motivation pour que leurs équipes abordent ces nouveaux défis avec confiance, et embrassent ces évolutions avec enthousiasme.
Le Social Selling est finalement la transformation digitale appliquée au métier de commercial. Celui-ci dispose de moyens puissants pour se faire connaître dans son secteur d’activité en développant sa réputation professionnelle (et non celle de son entreprise), en ayant un meilleur contrôle de son territoire, en disposant de moyens d’y faire son propre marketing, en multipliant les possibilités d’entrer en contact avec un nouveau prospect, en choisissant le bon moment pour accélérer l’entrée en relation, en ayant plusieurs alternatives pour maîtriser une affaire, etc. Une démarche de Social Selling apporte une réelle valeur ajoutée dans tous les compartiments du jeu que doit maîtriser un commercial.
LinkedIn, au service du Social Selling
Une présence sur LinkedIn commence généralement par votre profil. Celui-ci devra être complet (photo, titre, résumé, expériences, compétences, recommandations, etc.) et centré sur votre audience. «Centré sur votre audience» signifie le fait que vos visiteurs comprennent tout de suite comment vous pouvez les aider.
Concernant la forme, vous disposez de deux zones dites «chaudes» sur votre profil : les 120 caractères disponibles pour votre titre et les deux premières lignes de votre résumé que le visiteur voit tout de suite avant de décider d’en savoir plus. L’exercice à ne pas rater est de permettre en deux phrases d’en savoir suffisamment sur vous et de donner envie de passer quelques secondes de plus sur votre profil pour finalement recevoir une invitation.
Il est également nécessaire de compléter vos expériences et études .
NB : Vous pouvez également attacher des médias à votre résumé et à vos expériences (pdf, lien vers une vidéo, etc.), ils compléteront la mise en avant de votre expertise.
La méthologie WSI, une agence social selling
Notre agence social selling part du principe qu’un réseau LinkedIn ne se mesure pas à la quantité de relations mais à sa qualité. Développer son réseau ne signifie pas collectionner «des cartes de visite» de façon massive. Notre agence est donc là pour vous accompagner à :
- Développer un réseau de qualité
- Chercher les bonnes personnes
- Améliorer votre prise de parole
- Définir le bon timing
- Faire le lien entre prospection physique et digital
ÉTAPE 1
Utiliser LinkedIn pour faciliter la mise en relation avec les prospects
ÉTAPE 2
ÉTAPE 3
Définir des posts réguliers et pertinents pour capter votre audience cible.
Notre agence de social selling sait trouver naturellement les moments dans la journée pour examiner vos notifications et votre fil d’activités afin de repérer les informations qui vous aideront à décider de votre prochaine action : envoyer une invitation, un lien, un message privé, partager un contenu ou passer un coup de téléphone avec un bon contexte.
NB : Il est essentiel de toujours garder en tête que le social selling n’est pas une nouvelle discipline détachée de la vie réelle. Les commerciaux les plus impliqués et tirant le plus de valeur du social selling continuent à envoyer des mails, à passer des coups de téléphone, à participer à des évènements et bien-sûr à réaliser beaucoup de rendez-vous. Ils le font de façon plus ciblée, plus pertinente, avec un meilleur suivi et avec une meilleure motivation personnelle.
Vous souhaitez être autonome sur la mise en place d’une stratégie social selling ?
Notre agence social selling est un organisme de formation Qualiopi. Nous sommes donc en mesure de vous accompagner mais également de vous former, vous et vos équipes, à la mise en place d’une stratégie de social selling sur les médias sociaux. Grâce à notre formation vos commerciaux seront en mesure de développer leur présence digitale et leur activité commerciale grâce au social selling.
Formation social selling : témoignage client
Social Selling Index (SSI)
- la construction de sa marque professionnelle
- le développement du réseau
- les prises de parole
- la qualité des relations avec des décideurs
D’une façon générale, l’expérience montre qu’un Social Seller ayant un minimum d’activité aura un SSI supérieur à 50. En dessous de ce score, les fondations ne peuvent pas être considérées comme en place. Un Social Seller réellement actif atteindra un niveau de plus ou moins 70.
Grâce à notre expertise, notre agence social selling vous accompagne dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux ainsi que dans l’amélioration de votre Social Selling Index.
Comment bien le mettre en place ?
La première règle du social selling est qu’il ne s’agit pas de vendre. Le chemin de la réussite dans ce domaine commence par une bonne compréhension de cette aspect. Cela peut paraître étrange, mais il faut principalement établir des relations et instaurer une confiance à grande échelle. Dans cette optique, une stratégie réussie repose sur l’authenticité. En équipant vos employés d’une plateforme qui leur permet de publier du contenu correspondant à leurs intérêts et à leur expertise, vous ouvrez la voie à la création de nouvelles relations. Au fil du temps, ces relations peuvent se transformer en opportunités puis finalement, en clients.
Pour réussir, il ne suffit pas de partager le dernier post tendance. Il faut que les commerciaux efficaces apportent de la valeur à travers le contenu qu’ils partagent, mais aussi par leurs contributions sur ce qui est partagé par les autres. En sortant des limites de votre propre contenu, vous étendez votre portée et devenez encore plus visible.
Les utilisateurs des plateformes de médias sociaux veulent interagir avec des personnes ou des marques qu’ils trouvent authentiques. Il ne faut donc pas forcément chercher à s’adapter au détriment de votre style personnel, conservez une certaine signature tout en diffusant du contenu réellement utile ou pertinent.
Les bénéfices pour l’entreprise
Augmente la visibilité de la marque
Lorsque l’équipe commerciale se met à partager du contenu et optimise son profil pour utiliser les réseaux sociaux, les contacts existants peuvent s’apercevoir de cette activité et prendre conscience de l’existence de la marque et des services qu’elle propose.
Meilleure qualité des prospects
Tout comme la visibilité de la marque augmente, les prospects et la qualité de ces prospects augmentent également. Lorsque vous avez une équipe armés de contenu, ils éduquent leurs relations sociales. Les personnes présentes sur LinkedIn, par exemple, sont particulièrement intéressées par ce type d’informations. De plus, les gens font plus confiance aux recommandations d’amis, de collègues et de membres de la famille qu’à toute autre forme de marketing.
Augmente le trafic web
À mesure que la visibilité de votre marque augmente et que davantage d’employés partagent le contenu et les nouvelles de l’entreprise, plus de personnes cliqueront sur le site Web de l’entreprise ou le rechercheront.
Aide à stimuler les résultats des ventes
Outre l’augmentation du nombre de prospects de qualité, cette technique est également un excellent moyen de conclure de plus gros contrats et d’obtenir de meilleurs taux de conversions , qui se traduit par plus de revenus pour votre entreprise.