La formation why : un outil pour améliorer son pitch commercial

Découvrez le témoignage d’Eric Delizy dirigeant de la société Swagelok Paris. Récemment, nous avons publié un article sur la digitalisation de ces actions commerciales avec le Social Selling. Aujourd’hui, découvrez sa collaboration avec l’agence digitale WSI OBIWEB sur la méthode WHY pour développer son activité.

Le concept de la méthode WHY

La méthode WHY consiste à placer la raison d’être d’une entreprise au centre de son processus marketing et commercial.

Ce procédé permet aux entreprises de fédérer leurs équipes autour d’un but commun (autre que l’argent), de mieux cibler ses prospects et futurs collaborateurs, et de construire un “elevator pitch” clair et impactant. Cette méthode est constituée de 3 piliers, dont l’ordre est absolument primordial : WHY, HOW, WHAT

1. WHY : l’entreprise doit être en mesure d’expliquer pourquoi elle fait cette activité. Ce qui a l’air au premier abord facile mais qui en fait, est l’élément le plus souvent oublié ou négligé.
2. HOW : l’entreprise peut ensuite expliquer comment elle se différencie de ses concurrents. Ce point là, quant à lui, est souvent mieux maîtrisé par les entreprises mais nécessite une attention particulière pour identifier les réels éléments différenciants et non la même liste que les concurrents utilisent aussi.
3. WHAT : c’est maintenant le moment de décrire le(s) service(s) / produit(s). Ce point est généralement maîtrisé par toutes les entreprises sans trop de difficultés.

La théorie est qu’en identifiant votre WHY (la raison d’être de votre entreprise) et en construisant des discours dans l’ordre : WHY, HOW, WHAT vous êtes plus susceptibles d’atteindre vos objectifs.

Il a été montré à plusieurs reprises (au travers d’études, de conférences, etc) que les entreprises qui connaissent leur “WHY” obtiennent de meilleurs résultats que les autres en termes de ciblage et de génération de ventes. Pourquoi ? Tout simplement car les clients disposent de choix avec des marchés concurrentiels et de toutes les informations dont ils ont besoin pour faire leurs choix sur internet. Alors comment se décident-ils pour choisir entre votre entreprise et celles de vos concurrents ?

“Les gens n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites ». Simon Sinek

Cette phrase illustre bien le fait que, pour aider vos futurs clients à vous choisir, vous pouvez faire appel à plus d’arguments qu’un prix compétitif ou une qualité sans faille. En plus de ce genre d’arguments, vous pouvez évoquer la raison même de pourquoi vous faites ce que vous faites pour capter l’attention de vos cibles qui sont en accord avec votre WHY.

Cette approche est surtout utilisée pour attirer des clients pertinents pour l’entreprise qui resteront fidèles grâce à votre approche et au message véhiculé.

Un pitch commercial percutant

Malgré une équipe commerciale importante, Swagelok Paris a fait le constat qu’être synthétique, percutant et direct dans son argumentation pour présenter son activité est un exercice parfois difficile.

Sensibilisé à la méthode WHY, Eric Delizy a alors opté pour la formation, dédiée à ce sujet, dispensée par l’agence WSI OBIWEB, sur deux demies-journées. Toute l’équipe commerciale était présente pour renforcer le pitch commercial de l’entreprise et réussir à attirer les bons clients.

Les résultat d’une formation WHY

Lors de cette formation, les participants ont identifié le WHY de l’entreprise et se sont ainsi imprégnés des motivations et valeurs de l’entreprise.

“Chez Swagelok Paris, nous croyons que nous pouvons améliorer la sécurité et l’impact environnemental des sites industriels sensibles ».

Cette formation a été une source de motivation pour les équipes qui ont appris, ensemble, à prendre en compte les motivations profondes de l’entreprise. En intégrant notamment dans leur argumentation commerciale la notion de sauvegarde de l’environnement.

Ils en sont tous ressortis avec un pitch percutant, cadré par les règles de la théorie du WHY

Les conseils de notre client sur les formations commerciales

Eric Delizy, qui a bénéficié de cette formation, conseille aux entreprises qui suivent une formation commerciale ou autre, d’impliquer la direction dans cette démarche

De plus, il est important, pour une entreprise, de prendre en compte la situation actuelle liée à la crise sanitaire et de savoir que l’évolution tend à de moins en moins de réunions en présentiel. Il est donc essentiel de s’efforcer à s’adapter.

Eric Delizy se dit très satisfait de la prestation réalisée par WSI OBIWEB. Il recommande aux entreprises de s’intéresser à la méthode WHY, comment le trouver et l’exploiter. Il conseille de se faire accompagner dans cette démarche car, pour lui, la formation dispensée par WSI OBIWEB est un accompagnement complet. Nous sommes fiers d’avoir accompagné Swagelok et d’avoir un tel retour sur la satisfaction du dirigeant.