Attirez-vous les bons clients sur votre site ?
Générer des prospects est devenu quelque chose d’extrêmement facile, aujourd’hui. Il suffit d’avoir un bon produit ou une bonne offre et de le faire savoir en “achetant” du trafic aux géants du Web (Google, Facebook, etc.) Mais tous les prospects ne se valent pas, il existe différents types de clients et certains sont meilleurs que d’autres. Il est important d’essayer de n’attirer que des prospects qui correspondent aux types de clients qui vous intéressent. C’est là où cela se complique car il faut effectuer un vrai travail d’introspection pour savoir, au sein de votre entreprise, quels sont les clients les plus “profitables ». En effet, quitte à dépenser de l’argent pour générer des prospects, autant générer les bons.
C’est ce constat qui a donné naissance au concept de buyer persona.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre type de client idéal. Il est construit à partir de données réelles, démographiques et comportementales de vos clients. Il sert à comprendre ses motivations, ses problèmes et ses objectifs. La définition de ses personas est une étapes cruciale en amont de vos campagnes marketing digital. Malheureusement, cette étape est trop souvent négligée par les entreprises.
Depuis, les professionnels du marketing ont largement adopté le concept de buyer personas. En décryptant les cycles de décisions des différents types de clients, les personas aident les décideurs et les marketeurs à comprendre comment, quand et pourquoi un acheteur décide d’acheter.
Pourquoi avons-nous besoin de buyer personas ?
« Une vertu majeure des personas est de créer de l’empathie et de comprendre l’individu qui va acheter le produit. » Donald A. Norman, Co-fondateur du Groupe Nielsen Norman.
Il est impossible de mettre sur pied une stratégie marketing digital efficace si vous ne savez pas à quel type de client vous vous adressez. Si vous essayez de communiquer avec tout le monde, personne n’entendra votre message.
Vous devez donc comprendre les différents types de clients que vous essayez d’atteindre : ce qui les tient éveillés la nuit, ce qui les intéresse, ce qui ne les intéresse pas.
Ces informations, associées aux facteurs de différenciation de votre entreprise, constituent des arguments sur lesquels vous pouvez vous appuyer dans vos messages marketing.
Carte d’empathie du buyer persona
sQuelques questions relatives aux différents types de clients auxquelles il est nécessaire de répondre :
- Que devons-nous savoir à leur sujet ?
- Qui sont-ils ?
- Quelles sont leurs caractéristiques démographiques ?
- Quels sont leurs problèmes et leurs défis ?
- Qu’est-ce qui est important pour eux ?
- Qu’est-ce qui influence leur décision d’acheter ou de réaliser une autre action ?
- Quels types de contenu et d’information les attirent ? Qu’est-ce qui ne les attire pas ?
- Comment communiquons-nous avec eux en termes de discours, de ton et sur le plan émotionnel ?
- Pourquoi nous choisissent-ils ?
- Comment les trouvons-nous et comment nous trouvent-ils ?
La carte d’empathie est un excellent moyen de mieux comprendre la mentalité et les intentions d’achat de vos clients cibles afin de leur proposer les bons produits ou services, au bon moment.
Ce travail sert de base pour mettre en place une stratégie de content marketing (marketing de contenu) à partir de fondations solides et centrées et basées sur les clients cibles. Cet exercice collaboratif est intéressant car il permet de vieller à ce que les différents contenus et la hiérarchie de l’information sur votre site et vos réseaux sociaux couvrent l’ensemble des points listés lors de la définition de l’empathy map. Chaque idée listée sur la carte d’empathie peut vous permettre de créer un article sur la thématique choisie.
Toujours dans l’optique de proposer le bon contenu, à la bonne personne au bon moment, la définition du buyer persona permettra de mettre en place des actions marketing plus pertinentes (stratégie inbound marketing). C’est pourquoi il est important de se poser les bonnes questions en amont afin de maximiser l’efficacité de vos campagnes marketing.
Définir ces différents types de clients cibles
WSI a mis au point des méthodes qui permettent de définir rapidement le profil de vos différents types de clients grâce aux buyers personas. Ces méthodes ont été testées sur des milliers d’entreprises à travers le monde et ont permis de gagner énormément de temps sur l’atteinte des objectifs de nos clients.
Nous commençons par passer en revue votre base de clients existants pour identifier les contacts qui ont le profil recherché et utilisons l’empathy map pour créer vos buyer personas.
Initialement développée par David Grey, la carte d’empathie est un outil visuel qui nous aide à développer une compréhension profonde et partagée des besoins de vos différents types de clients idéaux. Elle sert pour les buyers personas mais également pour améliorer l’expérience client et pour concevoir de meilleurs environnements de travail.
Selon le buyer persona Institute (2017), seulement 10 à 17 % des spécialistes du marketing utilisent efficacement leurs personas. C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point des ateliers qui permettent à nos clients de définir rapidement les différents types de profils de leurs clients idéaux. Le but étant de comprendre ce qu’il faut modifier et/ou créer pour attirer, intéresser et convaincre ces futurs clients.
Pour définir, correctement son futur client cible, on peut s’appuyer sa base de clients existant, sur sa communité digitale (réseau sociaux) ou sur les feedbacks des commerciaux. Cette étude vous permettra de cibler plus précisément les centres d’intérêts de vos différents types de clients cibles.
L’atelier OBI-WHY*
*Il faut en général un atelier de 4 heures pour travailler le profil de 2 personas.
ÉTAPE 1
Identification des différents types de profils clients à traiter.
ÉTAPE 2
Création d’une “Empathy map” par profil de client.
ÉTAPE 3
Analyse des outils existants et vérification de leur adéquation pour une exploitation via des outils de marketing automation.
ÉTAPE 4
Définition des outils complémentaires à créer pour démarrer des campagnes de génération de leads basées sur ces profils de clients idéaux.
Notre agence webmarketing est un organisme de formation Qualiopi. Nous dispensons des formations de marketing digital à distance ou en présentiel pouvant être prises en charge par votre compte OPCO.
