Peu importe sa taille, tout l’enjeu d’une entreprise est de connaître parfaitement ses clients, afin de proposer une offre de services ou produits idoines. Dès lors, pour obtenir une stratégie d’inbound marketing performante et toucher parfaitement votre cible, une solution s’impose : créer des personas efficaces. Seulement, construire des représentations fictives de vos clients idéaux, doit observer un cheminement très précis. Focus sur les facteurs clés du succès.
Créer des personas efficaces : tout ce qu’il faut savoir !
Tout marketeur connaît la méthodologie pour construire un persona en marketing digital. WSI vous propose d’étudier le concept de client cible plus en profondeur, en abordant les rouages et subtilités. Créer une véritable connivence avec vos prospects et comprendre leurs préoccupations ne s’improvisent pas. C’est le fruit d’un travail d’enquête minutieux, totalement centré sur l’expérience utilisateur.
1/ Les questions essentielles
L’intérêt de ce travail préparatoire réside dans le fait de différencier ce qui caractérise un prospect qualifié d’un prospect non-qualifié. A terme, cette démarche permet de générer des leads matures. Pour dresser votre liste de questions, deux domaines sont à explorer : les caractéristiques comportementales et démographiques.
Données démographiques
- âge,
- sexe,
- niveau d’étude,
- montant des revenus
- situation de famille,
- où habite-t-il ?
- journée type,
- etc.
Données comportementales
Ici l’analyse repose sur la manière dont s’informe votre buyer persona durant son parcours d’achat.
- Quels contenus numériques, il affectionne ? Vidéo, article, infographie, podcast…
- Les outils ou médias sociaux utilisés.
Intéressez-vous également à deux autres aspects pour mieux positionner votre offre :
Quels sont les objectifs de votre persona ;
Les problématiques récurrentes auxquelles il se heurte.
2/ Sondage client
Après avoir dressé toutes vos questions, la meilleure manière de connaître vos clients est de leur parler.
Planifiez ensuite des entretiens téléphoniques assez courts, d’une quinzaine de minutes. L’objectif est d’en savoir plus sur les éléments qui ont incité vos clients à l’achat, ce qui les rassurent, et pourquoi ils vous font confiance.
3/ Solliciter les avis des collaborateurs
Recueillir des datas sur vos personas n’est pas une mission uniquement dévolue au service marketing.
Fédérer les différentes équipes et travailler en étroite collaboration avec l’ensemble des parties prenantes est fondamental. Créer des personas efficaces, repose sur un exercice collectif. A titre d’exemple, les commerciaux sont présents sur le terrain et en contact direct avec les clients, ils sont donc en possession d’informations capitales sur ces derniers : leurs interrogations, besoins, problématiques. De même, le service production produits, connaît parfaitement les attentes des clients et leurs usages. Le Buyer Persona doit donc être envisagé comme un outil fédérateur, qui permet un alignement entre le marketing et la vente.
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4/ Templates de persona
La dernière étape consiste à élaborer des portraits pour chacun des personas. Voici les principaux renseignements à faire figurer pour obtenir des templates pertinents :
- Attribuer un nom et avatar ;
- Biographie du buyer persona ;
- Objectifs ;
- Motivations ;
- Contraintes ;
- Outils et médias sociaux utilisés.
Créer un persona efficace est sans aucun doute une priorité ! Sans lui vous ne pouvez pas comprendre votre cible, adapter vos méthodes de vente ainsi que vos messages. Cette technique directement issue du Design thinking est une manière très pertinente de repenser ses objectifs et les moyens de les atteindre.
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